近年來，在各地大力發(fā)展戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、“騰籠換鳥”背景下，各種類型的寫字樓蓬勃發(fā)展。隨之而來的就是寫字樓招商難問題愈發(fā)突出，好企業(yè)就那么多，而各地寫字樓招商無論從產(chǎn)業(yè)定位、配套政策、招商手段、還是提供的服務(wù)都趨于同質(zhì)化，最終難免進(jìn)入惡性競爭“數(shù)量龐大的招商隊(duì)伍、層出不窮的招商活動、給到極致的優(yōu)惠條件”等，饒是如此招商效果還是不理想。招商難成為寫字樓企業(yè)普遍面臨的“新常態(tài)”，尤其新設(shè)立的寫字樓更是如此。

如何破局“寫字樓招商難”?如何實(shí)現(xiàn)“從零到一”，成為寫字樓和管委會的核心命題!根據(jù)多個寫字樓的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出寫字樓招商的“五力模型”，即通過“趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金”這五種創(chuàng)新力量實(shí)現(xiàn)招商突破，供國內(nèi)各開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、寫字樓參考。把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“大勢”進(jìn)行招商

任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有其內(nèi)在規(guī)律和產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)，隨著產(chǎn)業(yè)、城市、入口的發(fā)展和變遷，許多產(chǎn)業(yè)都有其“內(nèi)生”和“外生”的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移需求，例如在降低人工等要素成本、市場擴(kuò)張布局、環(huán)保等政策監(jiān)管諸多因素的作用下，產(chǎn)業(yè)需要向外埠轉(zhuǎn)移。寫字樓企業(yè)如果能結(jié)合自身的資源稟賦，精準(zhǔn)把握或?qū)幽繕?biāo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢，順勢而為，往往會在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“爆裂式”的效果。

現(xiàn)實(shí)中，也有許多寫字樓缺乏對產(chǎn)業(yè)的研究，“拍腦袋定方向”，招商沒有產(chǎn)業(yè)“源頭”，自然難上加難。所以，把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，順勢而為，應(yīng)該是寫字樓企業(yè)最有效的招商手段。這就需要對目標(biāo)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)研究，對產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)變遷趨勢形成行業(yè)洞見，順應(yīng)趨勢，規(guī)劃恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)定位。深度挖掘本地獨(dú)特的資源稟賦，揚(yáng)長避短。

寫字樓如果擁有目標(biāo)企業(yè)關(guān)注的獨(dú)特資源，對產(chǎn)業(yè)的吸引力就會大大增強(qiáng)。這就需要寫字樓對本地的資源稟賦進(jìn)行深入剖析，從區(qū)位、特產(chǎn)、人口、交通、要素成本等多方面系統(tǒng)研究，找到當(dāng)?shù)刈詈诵牡馁Y源價值，針對性進(jìn)行招商，往往會起到“事半功倍”的效果。

借助自身的排他性、稀缺性資源去招商，再與目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、核心訴求相結(jié)合，招商的成功概率會大幅提升。但是，現(xiàn)實(shí)中許多寫字樓往往過于關(guān)注戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇，相對忽視本地資源的挖掘和匹配性，導(dǎo)致“曲高和寡”。創(chuàng)新性政策吸引企業(yè)入駐

政策是產(chǎn)業(yè)招商的關(guān)鍵一環(huán)，也是目標(biāo)企業(yè)關(guān)注的要素之一。過去，大多數(shù)園區(qū)主要以土地、稅收優(yōu)惠政策吸引客戶，最典型的案例就是新疆的霍爾果斯，近些年來，這些政策已經(jīng)逐漸被國家嚴(yán)格限制。而且，全國大多數(shù)園區(qū)都已經(jīng)實(shí)施這些政策，最終還在同一水平線上。因此，迫切需要政策創(chuàng)新!未來，除了在土地、稅收、人才落戶、購房補(bǔ)貼等方面提供優(yōu)惠政策外，更需要在產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)政策方面進(jìn)行創(chuàng)新。

通過產(chǎn)業(yè)基金吸引龍頭企業(yè)

產(chǎn)業(yè)基金越來越成為園區(qū)招商的重要“抓手”。大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)都存在融資需求，即使是行業(yè)龍頭企業(yè)啟動新項(xiàng)目建設(shè)，動輒幾十億、上百億的投入，也面臨資金壓力。這時，如果寫字樓能夠以產(chǎn)業(yè)基金進(jìn)行撬動，往往會起到加倍的效果。但產(chǎn)業(yè)基金也是一個風(fēng)險度、專業(yè)性較高的領(lǐng)域，需要有專業(yè)團(tuán)隊(duì)、外部投資機(jī)構(gòu)的支撐，需要有“兼顧效率和風(fēng)險”的投資機(jī)制，否則也將面臨較大風(fēng)險。

通過構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群來進(jìn)行寫字樓招商;

相比較傳統(tǒng)的“代理招商”模式，通過打造“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群”，更利于構(gòu)建與目標(biāo)企業(yè)的長期、穩(wěn)定關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)，增強(qiáng)對企業(yè)的影響力和凝聚力，最終促成招商?！吧缛航?jīng)濟(jì)”締造了小米等明星企業(yè)的快速崛起，在寫字樓招商領(lǐng)域近些年也取得了不錯的效果。

面對越來越嚴(yán)峻的“寫字樓招商難”，寫字樓不能再走傳統(tǒng)的“兩靠模式”，即靠土地、稅收優(yōu)惠政策，靠招商人員的關(guān)系營銷，而要迅速轉(zhuǎn)向新常態(tài)下的寫字樓招商“五力模型”。在具體操作中，還必須要“求真務(wù)實(shí)、真抓實(shí)干”，不能簡單的“照貓畫虎”，形似還必須要神似，才有可能真正破解寫字樓招商難題!